• مقام معظم رهبری : وقتی افکار عمومی یک ملّت در اختیار بیگانه قرار گرفت، حرکت آن ملّت هم طبعاً طبق میل آن بیگانه پیش خواهد رفت.

مذاکره تجاری چیست و انواع مهارتهای ضروری برای یک مذاکره کننده حرفه ای

noora

تازه وارد
مذاکره یکی از رایج ترین و مهم ترین انواع ارتباط میان انسانها می باشد؛ بنابراین ما در این مقاله مذاکره تجاری و انواع مهارتهای ضروری برای یک مذاکره کننده حرفه ای را برای شما بیان خواهیم کرد تا بتوانید در ارتباطات خود نتایج بهتری بگیرید.


یکی از کاربردهای آشنایی و سلطه بر اصول مذاکره بالا بردن توانایی افراد در ارتباط با دیگران می باشد؛ چرا که مذاکره موجب دستیابی افراد به توافقات معقول، منصفانه، منطقی، سریع و قابل دوام در حین ارتباط با دیگران می گردد.

انواع مذاکره تجاری حرفه ای​

از آنجایی که در ارتباطات میان افراد تنوع زیادی به چشم می خورد، تعاریف متعددی نیز برای مذاکره بیان می شود که به چند نمونه از آنها اشاره خواهیم کرد.
در اولین تعریف از مذاکره می توان گفت که مذاکره نوعی ابزار اساسی می باشد که می توان به کمک آن هر خواسته ای که از دیگران داریم به دست آوریم.

در تعریف دیگری می توان گفت که مذاکره فرآیندی است با ایجاد تفاهم میان طرفین که موجب ایجاد و اتخاذ تصمیمی مشترگ می گردد.

همچنین می توان گفت که مذاکره یک نوع ابزار ارتباطی میان دو طرف می باشد که جهت رسیدن به یک توافق منطقی در مورد منافع مشترک و در عین حال متضاد مورد استفاده قرار می گیرد.

مذاکره به صورت ابزاری ارتباطی میان دو طرف برای دستیابی به توافق پیرامون نیازها و نظرات متفاوت نیز قابل تعریف می باشد.

تعریف مذاکره در استاندارد شایستگی برای مدیریت پروژه ICB به صورت زیر بیان شده است.

  • ابزاری است که طرفین به کمک آن اختلافات مربوط به پروژه را حل می کنند.
    2. مذاکره نوعی برنامه جهت رسیدن به یک راه حل دو جانبه رضایت بخش می باشد.
    3. مذاکره فرآیندی میان دو یا چند طرف است که هدف آن، رسیدن به تعادل در منافع مختلف، نیازها و انتظارات و توافق و تعهد مشترک در حین حفظ یک رابطه مثبت می باشد.
متداول ترین انواع مذاکره عبارت است از: مذاکره نرم، مذاکره سخت و مذاکره اصولی.

تعریف هر یک از مذاکرات مذکور در زیر شرح داده شده است.

مذاکره نرم: منظور از این نوع مذاکره برخورد دوستانه میان مذاکره کنندگان و تاکید بر اجتناب و دوری از درگیریهای شخصی می باشد.
در این نوع از مذاکره حساسیت در احساسات شخصی بالا می باشد.

در مذاکرات نرم بیشترین تاکید بر روابط می باشد؛ اصولا در این دسته از مذاکرات مذاکره کننده به راحتی به طرف مقابل جهت حصول امتیاز می دهد.

مذاکره سخت: در مذاکرات سخت مذاکره کنندگان به یکدیگر حس دشمنی دارند؛ آنها در این نوع از مذاکره به دنبال یافتن موقعیتهای مهم تر و قوی تر می باشند و موقعیت خود را به صورت حضور در یک مسابقه می پندارند.

افرادی که در این مذاکره قوی تر عمل کنند و جایگاه خود را حفظ نمایند و یا ارتقا بخشند، موفق تر بوده و دستاوردهای بیشتر و مهم تری را کسب می کنند.

مهم ترین هدف از این مذاکره به دست آوردن برد است، حتی اگر با به دست آوردن برد رابطه با طرف مقابل و یا حتی رفاه طرف مقابل از بین برود.

مذاکره اصولی: مذاکره اصولی حد وسط مذاکره نرم و سخت می باشد؛ در واقع نوعی مذاکره می باشد که همواره جهت رسیدن به توافق از اصول و منافع احزاب استفاده می نماید.

این نوع از مذاکرات را نمی توان دقیقا مشابه مذاکرات سخت و یا نرم در نظر گرفت و یا حتی نمی توان آن را کاملا نامرتبط به مذاکرات سخت و نرم دانست.

این نوع از مذاکره بیشتر بر حل مسائل مبنی بر شایستگی تاکید می نماید و تاکیدی بر حل مسائل بر اساس چانه زنی و یا تمرکز بر خواسته و گفته های طرفین ندارد.
این نوع مذاکره اصولا بر حل منازعات متمرکز می باشد؛ از روش مذاکره اصولی به عنوان روش بله نیز یاد می شود و در واقع به معنای سخت در شایستگیها و نرم با افراد است.

طبق خواسته مذاکره اصولی، افراد باید به دنبال سود متقابل باشند و در تعارضات، همواره به جای اراده طرفین، در مذاکره استانداردهای عادلانه به عنوان مبنا قرار می گیرد.
در مذاکرات اصولی چهار عنصر وجود دارد که به شرح زیر است.

سود متقابل: این عنصر در مذاکره اصولی به عنوان یک رویکرد یکپارچه، مذاکره کنندگان را در جهت رسیدن به نتایج سودمند و مفید دو طرفه از طریق چانه زنی به تمرکز دعوت می نماید.

تمرکز بر منافع: در مذاکرات اصولی طرفین مذاکره قادر هستند منافع، انگیزه ها و نیازهای خود را در مذاکره شناسایی و بیان کنند.

احساسات جدا از مسائل: در مذاکرات اصولی، طرفین مذاکره باید تلاش نموده تا با تمرکز بر مسائل، واکنشهای احساسی و درگیریهای شخصیتی را کاهش دهند.

بی طرفی: در مذاکرات اصولی، مذاکره کنندگان باید با استفاده از معیارهای عینی همچون نظرات کارشناسان، قوانین و استانداردهای صنعتی و دیگر نمونه ها به عنوان یک پایه و اساس برای مذاکرات، موافقت نمایند.

سایر انواع مذاکره عبارت است از:

مذاکره چند حزبی: در این نوع از مذاکرات که نوعی از چانه زنی نیز می باشد بیش از دو مذاکره کننده برای کسب توافق با یکدیگر مذاکره می نمایند.

برای بیان نمونه ای از مذاکرات چند حزبی می توان به مذاکرات بین چندین رهبر در یک شرکت بزرگ اشاره نمود.
مذاکره گروهی: در این نوع از مذاکرات اصولا افراد متعدد و گوناگونی در خصوص توافق مذاکره کنندگان در مذاکره چانه زنی می کنند.

مذاکرات گروهی اغلب با معاملات تجاری بزرگ و در سطح گسترده معمول می باشد.

در یک گروه مذاکره اصولا نقشها و کاراکترهای گوناگونی وجود دارد، حتی گاها برخی افراد بیش از یک نقش را ایفا می کنند.

برخی از کاراکترهای موجود در گروه مذاکره عبارت اند از: رهبر، ناظر، ضبط کننده، منتقد، سازنده و دیگر کاراکترها.

مذاکره تبلیغاتی: این نوع مذاکره نوعی مذاکره خصمانه می باشد که در آن مذاکره کننده ای که بیشترین پرخاشگری را دارد به توافقی که به نفع آنها است دست می یابد و پیروز مذاکرات می شود.

از َتاکتیکهای مذاکره خصمانه می توان به چانه زنیهای سخت، وعده دادنهای آینده و از دست دادن علایق اشاره نمود.

چانه زنی سخت در واقع نوعی استراتژی می باشد که در آن یکی از طرفین مذاکره از هرگونه سازش در توافق خودداری نموده و سازش نمی کند.

در تاکتیک وعده دادن در آینده، طرف استفاده کننده از این تاکتیک به طرف مقابل خود در قبال امتیازات فعلی نوعی وعده دارای مزیت در آینده می دهد.

در تاکتیک از دست دادن علایق یکی از طرفین مذاکره ادعای از دست دادن علایق خود در جهت دنبال نمودن توافق را دارد.download (1).jpg
 

لینک های مفید: شبیه ساز منظومه شمسی , دانلود آهنگ جدید , تولید کننده پیچ و مهره
میزبانی شده توسط سرورهای قدرتمند افیکس هاست

بالا